在建筑瓷磚加工設備業(yè)同質(zhì)化日益嚴重、模仿抄襲成風(fēng)的當今情況下，個(gè)性化、差異化被行業(yè)公認為是一條有效的突圍之路。而15年來(lái)一直堅持以“個(gè)性先鋒”為產(chǎn)品設計理念的則以自身的探索走出一條“個(gè)性化”的成功之路。為此，記者采訪(fǎng)了某陶瓷有限公司銷(xiāo)售總經(jīng)理昌先生。
個(gè)性定位，倡導品味生活
記者：“個(gè)性先鋒”是特高特的產(chǎn)品設計理念，那么，在產(chǎn)品的結構、設計、研發(fā)、風(fēng)格等方面是如何規劃的？
昌慶華：“個(gè)性先鋒”是特高特陶瓷15年來(lái)堅持走的產(chǎn)品路線(xiàn)，以后也會(huì )堅定地走下去。在產(chǎn)品結構方面，我們目前有80套暢銷(xiāo)花色，其中80%為高端產(chǎn)品，20%為中端產(chǎn)品。研發(fā)設計我們以產(chǎn)品的工藝、規格、紋理、色彩和腰線(xiàn)、花片等配套為基點(diǎn)，以創(chuàng )造有品位、文化和內涵的差異化產(chǎn)品為要求，演繹產(chǎn)品美和空間美的不同風(fēng)格。我們有研發(fā)設計強大的核心力量，有國外頂尖陶瓷研發(fā)機構深入合作的背景，有敏銳的國際陶瓷流行趨勢洞察力，所以我們有能力、有信心打造具有遠大影響力的個(gè)性化建筑陶瓷名牌。
記者：它的市場(chǎng)定位是怎樣的？
昌慶華：我們很明確自己的目標消費群體：白領(lǐng)女性。她們喜歡什么樣的產(chǎn)品，我們就根據她們的喜好和需求提供產(chǎn)品，所以我們很清晰地找到了自己的定位，就是做“以女性為中心，倡導品位生活的中高端品牌”。
個(gè)性推廣，提升品牌形象
記者：在推廣上，無(wú)論專(zhuān)賣(mài)店建設還是策劃各種各樣的活動(dòng)都是重要的方式。特高特陶瓷在這兩方面的推廣上是如何體現出它的“個(gè)性”，并提升它的品牌力？
昌慶華：專(zhuān)賣(mài)店是品牌展示的主要窗口，所以我們要求專(zhuān)賣(mài)店形象必須符合品牌的定位，專(zhuān)賣(mài)店形象要求統一，并且在一線(xiàn)城市要有我們的形象店或旗艦店。展示方面我們通過(guò)產(chǎn)品不同的特性和風(fēng)格來(lái)展示，結合優(yōu)雅的環(huán)境、良好的品牌文化切入、優(yōu)秀的空間表現力與消費者達成對生活方式和生活態(tài)度上的共鳴。
活動(dòng)策劃方面側重于新專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，新品上市發(fā)布會(huì )等等，比如8月份特高特天津形象店開(kāi)業(yè)，我們會(huì )利用這一機會(huì )，邀請城內設計師和媒體參與開(kāi)業(yè)活動(dòng)，通過(guò)和設計師的互動(dòng)，加深品牌在設計師群體中的知名度，深化合作。
個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)，打造五星品牌
記者：現在的建筑陶瓷企業(yè)都比較重視品牌文化的培育和建設，您認為品牌文化怎樣才能與營(yíng)銷(xiāo)工作結合起來(lái)，成為推動(dòng)品牌成長(cháng)的重要因素？
昌慶華：“個(gè)性”是特高特陶瓷品牌文化的核心，在品牌的營(yíng)銷(xiāo)上我們也緊密?chē)@著(zhù)這一核心進(jìn)行，力求產(chǎn)品設計、配套、展示等方面與眾不同，努力提升產(chǎn)品格調，通過(guò)差異化的產(chǎn)品、獨有的文化概念融入、生活方式的賦予等方面來(lái)塑造品牌的鮮明形象，保證品牌在市場(chǎng)中的競爭力。另一方面，我們直接鎖定具有運作中高端品牌思想意識的經(jīng)銷(xiāo)商，和經(jīng)銷(xiāo)商共同打造強勢品牌。
記者：品牌最重要的體現就是服務(wù)？你們有什么相關(guān)的服務(wù)保障和標準？
昌慶華：為經(jīng)銷(xiāo)商、為消費者做好服務(wù)是提升品牌美譽(yù)度、塑造品牌良好形象的重要方式，所以我們也提出了“產(chǎn)品一流，服務(wù)一流，提供五星級顧問(wèn)式服務(wù)”這一服務(wù)理念。
經(jīng)銷(xiāo)商方面，我們提供良好的產(chǎn)品庫存支持，避免經(jīng)銷(xiāo)商有單接卻無(wú)貨賣(mài)的現象；其次提供專(zhuān)賣(mài)店裝修、產(chǎn)品展示、廣告物料設計、活動(dòng)和促銷(xiāo)等一系列優(yōu)秀的方案，另外我們還給予媒體廣告支持、階段性促銷(xiāo)支持和產(chǎn)品樣板支持等一些高值服務(wù)。
消費者方面，我們要求專(zhuān)賣(mài)店能夠為消費者提供干凈、閑適、優(yōu)雅的購物環(huán)境，終端銷(xiāo)售人員形象和禮儀有自己的規范，能夠為顧客解答產(chǎn)品和裝修存在的常規問(wèn)題，并在售前、售中、售后服務(wù)中，能夠與顧客保持滿(mǎn)意、愉快的銷(xiāo)售關(guān)系，從而保證品牌在消費群體中有良好的口碑傳播。
記者：今年由于受諸多不利因素制約，如進(jìn)入淡季、國家調控、反傾銷(xiāo)等，陶瓷市場(chǎng)相對顯得冷淡，面對這些不利因素的影響，特高特又將采取哪些營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)？
昌慶華：特高特瓷片和配套產(chǎn)品很受消費者喜愛(ài)，有很好的市場(chǎng)口碑，在目前相對冷淡的市場(chǎng)環(huán)境中，我認為必須在清晰自身產(chǎn)品定位的條件下，采取適合自身產(chǎn)品定位的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如通過(guò)終端店面裝修和產(chǎn)品展示的突破來(lái)提升店面銷(xiāo)售力。我們今年引進(jìn)了優(yōu)秀的展示設計團隊，特高特終端專(zhuān)賣(mài)店形象、產(chǎn)品展示形式在這個(gè)團隊的努力下，得到了很大的提升。此外我們會(huì )通過(guò)終端一系列促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。我們根據終端在店面促銷(xiāo)、小區推廣、展會(huì )團購等方面的需求提供促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)物料支持等，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)激勵消費者購買(mǎi)，提升整體銷(xiāo)量。
個(gè)性團隊，最大發(fā)揮積極性
記者：一個(gè)好的企業(yè)擁有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，特高特作為業(yè)內有影響力的企業(yè)，是怎樣打造自己的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)團隊，把員工的積極性發(fā)揮到最大化？
昌慶華：特高特陶瓷營(yíng)銷(xiāo)團隊比較成熟，企業(yè)也處于穩步發(fā)展的階段，所以我們對人才的選擇要求要有共同的價(jià)值觀(guān)，能夠切合企業(yè)目前的發(fā)展情況。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，必須具備良好的執行力，在企業(yè)和員工有共同價(jià)值觀(guān)的平衡線(xiàn)上，我們通過(guò)一系列的內部培訓工作，調動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的執行力。
特高特陶瓷進(jìn)軍國內市場(chǎng)，銷(xiāo)售渠道從弱到強，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)從少到多，品牌在國內的知名度日益提升，這離不開(kāi)企業(yè)最高決策層正確的發(fā)展戰略思路，更和企業(yè)全體員工的積極性密不可分。我們一直強調給員工提供良好的工作和學(xué)習環(huán)境，提供工作上的激勵和認可，提供良好的發(fā)展平臺和高的薪資，所以企業(yè)的員工能夠一直保持高昂的斗志和積極性。
個(gè)性產(chǎn)品，多方迎接新挑戰
記者：作為一位資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，您覺(jué)得在未來(lái)的一段時(shí)間內陶瓷行業(yè)會(huì )出現怎樣的市場(chǎng)機遇、挑戰或風(fēng)險？特高特又將如何應對？
昌慶華：我認為陶瓷行業(yè)未來(lái)幾年內將會(huì )出現兩極分化。高端品牌的影響力隨著(zhù)在一、二級市場(chǎng)的全面滲透，影響力和知名度會(huì )進(jìn)一步增強，銷(xiāo)量也會(huì )明顯提升；另一方面農村市場(chǎng)的需求會(huì )逐漸增長(cháng)，更多低端品牌依靠加盟門(mén)檻低和價(jià)格上的優(yōu)勢而蠶食農村市場(chǎng)。所以品牌、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品價(jià)格將是未來(lái)競爭的焦點(diǎn)。
特高特陶瓷作為中高端品牌，我們堅持不懈地加強渠道建設和品牌建設，堅持為消費者提供一系列性?xún)r(jià)比高的個(gè)性化產(chǎn)品，產(chǎn)品研發(fā)方面做到人無(wú)我有，人有我新，發(fā)揮產(chǎn)品和配套優(yōu)勢，多方面來(lái)迎接挑戰，打造陶瓷行業(yè)最有影響力的個(gè)性化建筑陶瓷品牌。
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